7 Must-Haves damit Konfiguratoren verkaufen

23.Sep 2021

Konfigurator ist nicht gleich Konfigurator. Doch worauf kommt es wirklich an? Für einen Laien nicht immer einfach zu erkennen, muss bereits bei der Konzepterstellung auf wesentliche Punkte geachtet werden. Oberstes Ziel eines jeden Konfigurators ist das Verkaufen. Das gelingt allerdings nur mit der richtigen Umsetzung. Wir haben die 7 Must-Haves zusammengefasst, die einen Konfigurator zum Top-Verkäufer machen.

1. Free-Flow Konfiguration
Im Wesentlichen kann bei Konfiguratoren zwischen zwei Aufbauarten unterschieden werden. Bei einer „Tunnelkonfiguration“, auch „Step by Step Konfiguration“ genannt, wird der Kunde schrittweise durch den Konfigurator geführt. Im Step 1 kann die Farbe ausgewählt werde, bei Step 2 wird das gewünschte Material definiert, usw…. Befindet sich der Kunde bei Step 5, kann er zu Step 1 nur mehr über die einzelnen Zwischenschritte zurückkehren.

Richtig gute Konfiguratoren folgen dem Prinzip des sogenannten „Free Flow“. Das heißt, dass sich der User frei durch den Konfigurator bewegen kann, ohne dabei einem fixen Ablauf folgen zu müssen. Er ist nicht eingeschränkt und kann beliebig oft zwischen den einzelnen Konfigurationsschritten wechseln. Dies führt zu einer höheren Benutzerfreundlichkeit und in weiterer Folge zu einer Performance- & Umsatzsteigerung.

FreeFlow vs. Tunnel


2. Valide Konfiguration
Ein weiteres Erfolgsprinzip ist es, zu jedem Zeitpunkt eine valide Konfiguration zu haben. Das bedeutet, dass sich der Konfigurator vom Einstieg bis zum Abschluss im definierten, geschlossenen Lösungsraum. bewegt. Dadurch werden ungültige Konfigurationen vermieden und nicht realisierbare Produkte erst gar nicht vorgeschlagen. Der Kunde kann sozusagen nur jenes Produkt konfigurieren, welches auch wirklich produzierbar ist. Bereits beim Öffnen des Konfigurators findet der Kunde ein bereits valides, bestellbares Produkt vor. Es fällt also sehr viel Rücksprache mit dem Kunden im Auftragsbearbeitungsvorgang weg und Unternehmen haben die Möglichkeit, die Bestellung zu digitalisieren und komplett zu automatisieren.

Beispiel:
Das Fahrradmodell A ist in den Farben blau, braun und türkis verfügbar sowie in drei unterschiedlichen Rahmengrößen. Der Kunde wählt die Farbe türkis und die Rahmengröße M.

Fahrrad-Konfigurator


Im Anschluss wechselt der Kunde zum Modell B.
Immer wenn der Kunde etwas ändert, wird im Hintergrund geprüft ob im Vorfeld bereits getätigte Einstellungen übernommen werden können oder nicht – so dass immer nur valide bzw. bestellbare Optionen verfügbar sind. Für den Kunden ein großer Mehrwert, weil er zB nicht jedes Mal die für sich geeignete Rahmengröße eingeben muss.

In dem vorliegenden Praxisbeispiel kann die Einstellung der Rahmengröße übernommen werden. Die Farbe türkis wird nicht übernommen, weil sie beim Modell B nicht verfügbar ist. Sie ändert sich auf blau, da dies als Fall-Back-Farbe im Hintergrund definiert wurde.

Rad-Konfigurator


Konfiguratoren  welche nicht dem „Validen-Prinzip“ folgen, sorgen für Verärgerung beim Kunden und resultieren in hohen Absprungraten und Umsatzentgang.

3. User Interface (Einfachheit & Usability)
Das User Interface (UI) ist die Oberfläche des Konfigurators und zugleich die Schnittstelle zwischen Benutzer und Produkt. Ziel ist es die Minimierung der Absprungrate, also der abgebrochenen Konfigurationen zu erreichen. Hierbei spielen diverse psychologische wie der „Paradox of choice“  eine Rolle. Werden diese Faktoren missachtet, führen sie dazu, dass der Benutzer im Konfigurationsprozess überfordert ist, Entscheidungen zu treffen, und somit zu keinem Abschluss der Konfiguration gelangt. Der Umsatz bleibt aus.

Tipp: Im besten Fall ist der Konfigurator so prominent platziert, dass die User ihn leicht finden. Der beste Konfigurator bringt keine Performancesteigerung, wenn er vom Kunden nicht gefunden werden kann.

4. Performance | Geschwindigkeit
Lange Ladezeiten und Verzögerungen sind ein absolutes No-Go. Wie auch bei einer Website, zählt die Antwortzeit beim Interagieren mit dem Konfigurtor. Dazu zählt nicht die Ladezeit beim Starten des Konfigurators. Denn je hochwertiger die 3D-Modelle sind, desto länger dauert das erstmalige, initiale Laden. Hier empfiehlt es sich den User auf charmante Art und Wiese aufmerksam zu machen und Feedback zu geben, was gerade passiert.

5. Performance | Erfolgsmessbarkeit
Konfiguratoren ohne Möglichkeit zur Erfolgsmessung sind schlichtweg unbrauchbar. Achten Sie auf ein vernünftiges Dashboard, das Auskunft über Conversion Rate & Co gibt. Zu den wichtigsten Kennzahlen zählen:

  • Anzahl der Konfigurationen
  • Anzahl der Checkouts
  • Wie oft wurde bestellt/angefragt
  • Wie oft wurde etwas bei Social Media geteilt
  • Wie hoch ist der Umsatz, der durch den Konfigurator erzielt wurde

Ein richtig guter Konfigurator muss die Conversionrate erhöhen, Umsätze steigern und Interaktion schaffen. Das kann nur dann erfolgreich beurteilt werden, wenn die dazu nötigen Kennzahlen vorhanden sind.

6. 80/20 Regel
Muss ein Konfigurator alle Varianten eines Produktes enthalten? Unsere Antwort ist nein. Das ist auch der Grund warum zahlreiche Konfiguratorprojekte scheitern. Combeenation empfiehlt die 80/20 Regel. Versuchen Sie 80 % Ihrer Kundenfälle mit einem Konfigurator abzubilden. Wer versucht jeden Einzelfall darzustellen, verschwendet Zeit und Geld  und gefährdet damit oft die anderen Erfolgsfaktoren wie Einfachheit, Usability und Performance.

7. 3D Visualisierung
Je näher eine Produktdarstellung dem Originalprodukt entspricht, desto geringer ist das Verlangen das Produkt in echt zu erleben. Die Visulisierung muss top sein, muss den Kunden vom Hocker hauen und begeistern. Nur so kann der User zum Kaufabschluss bewegt werden. Stellen wir uns doch einmal diesen Satz bildlich vor: „Wenn ein Bild mehr als 1.000 Worte sagt, was sagt dann eine 3D-Visualisierung?“.

Fazit:
Setzen Sie bei der Erstellung eines Konfigurators stets auf Experten und Profis. Behalten Sie dabei immer im Hinterkopf: Es genügt nicht, dass ein Konfigurator schöne Produktbilder liefert. Entscheidend ist, dass er verkauft!

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