Digitaler Vertrieb

Cross-Selling und Upselling: Konfiguratoren als Verkaufstool

Autor: Elisabeth Sonnleitner

Sie möchten Ihren Umsatz steigern und Kundenbeziehungen festigen? Cross-Selling und Upselling sind die unschlagbaren Strategien, die dabei helfen können. Hier kommen Konfiguratoren ins Spiel, die eine immer größere Bedeutung als hilfreiche Verkaufstools erlangen.
 

Was ist Upselling?

Upselling ist eine Verkaufsstrategie, die darauf abzielt, Kund:innen ein Produkt anzubieten, das entweder von höherem Wert oder teurer ist als das, was sie ursprünglich wollten. Das Ziel dabei ist es, die Kund:innen dazu zu bewegen, mehr Geld auszugeben, indem man sie von den zusätzlichen Eigenschaften, der besseren Qualität oder dem Mehrwert des aufgewerteten Produkts überzeugt. Diese Upselling-Technik kann sowohl während des Kaufprozesses als auch nach dem ersten Kauf angewendet werden, um den Umsatz pro Transaktion zu erhöhen und die Kundenbindung zu stärken.

 

Was ist Cross-Selling?

Im Gegensatz dazu bezieht sich Cross-Selling auf den Verkauf von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen, die zusammen mit dem ursprünglichen Kauf angeboten werden. Diese Verkaufsstrategie besteht darin, den Kund:innen ähnliche oder ergänzende Produkte vorzuschlagen, die ihr Einkaufserlebnis bereichern oder ihre Bedürfnisse ergänzen können. Das Hauptziel des Cross-Selling besteht darin, den durchschnittlichen Wert des Warenkorbs zu steigern und die Kund:innen dazu zu motivieren, mehr als nur das ursprünglich gewünschte Produkt zu erwerben.

 

Praxisbeispiel: Was ist der Unterschied von Upselling und Cross-Selling?

Beispiel für Upselling im E-Commerce: Ein Kunde hat ein bestimmtes Smartphone in den Warenkorb gelegt. In diesem Fall könnte das Upselling darin bestehen, dem Kunden ein hochwertigeres Modell desselben Smartphone-Herstellers anzubieten. Das aufgerüstete Modell kann zusätzliche Funktionen, eine bessere Kameraqualität oder mehr Speicherplatz bieten. Durch die Präsentation dieser Vorteile wird der Kunde dazu ermutigt, das teurere Modell zu wählen und so den Wert seines Kaufs zu steigern.

Beispiel für Cross-Selling: Ein Kunde kauft ein Smartphone online. Nachdem das Smartphone dem Warenkorb hinzugefügt wurde, werden dem Kunden zusätzliche Produkte oder Zubehörteile angeboten, die das Smartphone-Erlebnis verbessern könnten. Dies könnte eine Schutzhülle, eine Displayschutzfolie, kabellose Kopfhörer oder eine drahtlose Ladestation sein. Indem dem Kunden diese relevanten Zubehörartikel angezeigt werden, wird er ermutigt, weitere Produkte zu erwerben, die sein Smartphone-Erlebnis ergänzen und verbessern.

Cross-Selling und Upselling: Konfiguratoren als Verkaufstool
Cross-Selling und Upselling: Konfiguratoren als Verkaufstool

Wie unterstützt mich ein Konfigurator bei Cross-Selling und Upselling?

Es gibt viele Menschen, die glauben, dass Cross-Selling und Upselling nur von hochqualifizierten Verkäufer:innen im Einzelhandel durchgeführt werden können. Dies ist jedoch ein Irrtum. Selbst Konfiguratoren sind dazu in der Lage, und das rund um die Uhr, 24 Stunden am Tag.

  • Anzeige von komplementären Produkten: Stellen Sie sich vor, Ihre Kund:innen surfen im Webshop und sind gerade dabei, ihr Traumfahrrad zu konfigurieren. Plötzlich werden den Kund:innen nicht nur Fahrradrahmen, Reifen und Schaltungen angeboten, sondern auch eine Vielzahl von Zubehörteilen, die perfekt zur ausgewählten Optionen passen. Von schützenden Fahrradhelmen bis hin zu praktischen Fahrradlichtern - der Konfigurator öffnet die Tür zu einer unendlichen Vielfalt an ergänzenden Produkten, die den Fahrspaß noch komfortabler und sicherer machen.
  • Upselling durch Premium-Optionen: Ihre Kund:innen beschäftigen sich mit dem Kauf des Fahrrads. Durch die Darstellung von Premium-Optionen oder Upgrades während des Konfigurationsprozesses kann der Kunde oder die Kundin dazu ermutigt werden, ein teureres Modell oder Zusatzfunktionen auszuwählen. Zum Beispiel könnte der Konfigurator die Möglichkeit geben, auf eine hochwertigere Ausstattungsvariante mit erweiterten Funktionen aufzurüsten.
  • Personalisierte Empfehlungen: Der Konfigurator kann personalisierte Empfehlungen basierend auf den Optionen geben, die von den Kund:innen ausgewählt wurden. Wenn der Kunde oder die Kundin beispielsweise ein Motorrad konfiguriert, kann der Konfigurator aufgrund der gewählten Spezifikationen mehr PS oder zusätzliche Ausstattungen empfehlen.
  • Visualisierung von Optionen: Mit Bildern oder 3D-Modellen können Kund:innen sehen, wie ihre Auswahl aussehen wird. Das hilft ihnen, die Auswirkungen ihrer Entscheidungen besser zu verstehen. Sie können dadurch neue Zusatzfunktionen oder Upgrades entdecken und kaufen.


Alles in allem lässt sich sagen, dass Cross-Selling und Upselling ein unglaubliches Potenzial bergen. Wie man so schön sagt: Bieten Sie Ihren Kunden Produkte an, noch bevor sie wissen, dass sie diese brauchen.

FAQ

Was ist Upselling?

Up-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der Verkäufer:innen einem Kunden oder einer Kundin ein teureres Produkt oder eine erweiterte Version desselben Produkts anbietet, als das, was die Kund:innen ursprünglich kaufen wollte. Das Ziel des Up-Selling besteht darin, die Kund:innen dazu zu ermutigen, mehr Geld auszugeben, indem ihnen zusätzliche Funktionen, höhere Qualität oder eine bessere Leistung angeboten werden.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der Verkäufer:innen einem Kunden oder einer Kundin zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbietet, die zu dem gekauften Produkt oder der gewählten Dienstleistung passen. Das Ziel des Cross-Selling besteht darin, die Kund:innen dazu zu ermutigen, weitere ergänzende Artikel oder Dienstleistungen zu erwerben, die ihr ursprüngliches Kaufziel unterstützen oder verbessern.

Im Gegensatz zum Up-Selling, bei dem ein teureres oder erweitertes Produkt angeboten wird, konzentriert sich das Cross-Selling darauf, den Kund:innen Produkte aus anderen Kategorien oder mit einem anderen Nutzen anzubieten, die ihr ursprüngliches Produkt ergänzen.