Digitaler Vertrieb

Direct-to-Consumer (D2C): Der Konfigurator als Verkaufsgenie

Autor: Elisabeth Sonnleitner

40 % der Verbraucher:innen haben im letzten halben Jahr ein Produkt direkt beim Hersteller gekauft, so eine Studie von Capgemini. Der direkte Vertrieb vom Hersteller zu den Endkund:innen boomt.  Getragen wird der Trend von neuen digitalen Lösungen, mit denen Hersteller ihren Kund:innen eine maßgeschneiderte Benutzererfahrung bieten können. Was macht das D2C-Vertriebsmodell aus und wie profitieren Unternehmen vom digitalen Direktvertrieb? 


D2C: Vom Einzelhandel zum Direktvertrieb

Vor der Digitalisierung funktionierte der Vertrieb von Produkten an Endkund:innen fast ausschließlich über den Handel. Der Händler fungiert als Mittelglied zwischen dem Hersteller eines Produkts und den Verbraucher:innen. Er kauft beim Hersteller Ware, die er dann an Endkund:innen verkauft. Häufig sind mehrere Händler involviert, bis die Ware bei den Kund:innen ist.

Eine Schreinerei stellt beispielsweise Tische her, die sie an verschiedene Händler verkauft, die sie wiederum unter eigenem Namen weiterverkaufen. In der Zeit vor der Digitalisierung hatte die Schreinerei kaum andere Möglichkeiten, die Tische selbst in den entsprechenden Stückzahlen abzusetzen. Für die Schreinerei hat dieses Vertriebsmodell einen klaren Vorteil: kalkulierbare Abnahmemengen und den Zugriff auf ein Vertriebsnetz ohne eigenes Investment von Ressourcen.

Dafür gibt der Hersteller ein Stück Kontrolle auf: Jeder Händler will Gewinn mit dem Produkt erzielen, sodass die Marge für den Hersteller sinkt. Im traditionellen Einzelhandel ist die Marktmacht der Händler so groß, dass sie die Preise weitgehend vorgeben können. Gegenüber den Endkund:innen verliert der Hersteller die Kontrolle über die Produktpräsentation und die Kommunikation mit den Kund:innen. Außerdem ist nicht jedes Produkt für den klassischen Einzelhandelsvertrieb geeignet. Komplexe und individualisierbare Produkte lassen in der digitalen Welt besser abbilden als in einem Geschäft. 

Direct-to-Consumer (D2C): Der Konfigurator als Verkaufsgenie