Umsatzsteigerung mittels Produktkonfigurator

Autor: Walter Burgstaller

Sie möchten mehr Umsatz? Dann ist es heutzugtage wichtig, über den Einsatz eines Produktkonfigurators nachzudenken. Viele Kund:innen informieren sich zunächst im Internet über Produkte, bevor sie auf ein Unternehmen zugehen. Durch die Möglichkeit, Produkte individuell konfigurieren zu können, lässt sich die Conversion Rate erhöhen. Mit einem Produktkonfigurator können Kunden das gewünschte Produkt direkt auf der Webseite zusammenstellen und bestellen, was zu einer höheren Kundenbindung und in weiterer Folge Umsatzsteigerung führen kann. 

Wenn ein Unternehmen einen Produktkonfigurator einsetzt, kann dies zu einer Steigerung des Umsatzes um etwa 10% führen. Ja bis zu 20%, 30% und sogar mehr – so werben die Hersteller von Plattformen für Produktkonfiguratoren. Auch wir von Combeenation werben damit. Diese Zahlen stammen auch nicht von uns, sondern von unseren Kund:innen. Woher kommen also die Umsatzsteigerungen und wie seriös sind diese Zahlen? Nun, ein wichtiger Aspekt ist sicherlich, dass eine Prozentzahl allein wenig beziehungsweise nur einen Teil des gesamten Bildes aussagt. Wenn also ein Startup anstatt 10 Produkte im Monat 11 verkauft, sind das gleich 10% mehr. Verkauft es gar 13 ergibt das schon ein Plus von 30%. Sie sehen, worauf ich hinauswill. Wenn ein Unternehmen bereits zu den Top 3 Herstellern in deren Branche und Land gehört und monatlich 100.000 Produkte verkauft, wird eine Umsatzsteigerung von 10% bereits eine große Herausforderung sein und plus 30% ohnehin utopisch.  Oft beziehen sich diese Prozentzahlen auf ein einzelnes Produkt und nicht auf den gesamten Umsatz des Unternehmens. Also eine Prozentzahl für sich sagt nur bedingt etwas aus.

Wir erklären nachstehend, welche Faktoren berücksichtigt werden müssen, damit die gewünschte Umsatzsteigerung mittels Produktkonfigurator eintrifft.
 

Mehr Leads und Kunden für mehr Umsatz

Eine der wichtigsten Voraussetzung für erfolgreiche Konfiguratoren und der damit verbundenen Umsatzsteigerung, ist entsprechend Traffic auf Ihrer Webseite zu generieren. Das ist für kleine unbekannte Unternehmen – wie Startups – schon meist die erste Hürde. Wenn niemand weiß, dass es Sie gibt, und niemand Ihre Webseite besucht, kann der Konfigurator auch nicht für mehr Umsatz sorgen. Investieren Sie daher zuerst oder zumindest zeitgleich in Traffic. Diesen Schritt können Sie nicht überspringen. Traffic bedeutet auch Markenbekanntheit. Aber jetzt wird es schon spannender. Denn ein Konfigurator hilft natürlich auch für die Markenbekanntheit. Konsument:innen recherchieren heutzutage vorwiegend im Internet, bevor sie den Kontakt zu Vertriebsmitarbeiter:innen suchen. Dies gilt nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich. Und hier unterscheiden wir uns alle kaum. Rein in die Suchmaschine, die ersten Treffer werden besucht. Liefert die jeweilige Webseite genau die Informationen, die wir suchen, bleiben wir. Ist es nur eine Kleinigkeit die uns stört, sind wir weg, kommen nicht wieder und suchen weiter. Genau hier macht ein Produkt-Konfigurator den Unterschied. Die Besucher:innen können  das Produkt individualisieren und erleben. Dieses Erleben ist ein wichtiger Faktor – Zeit damit zu verbringen, mit einem persönlichen Hintergrundbild, das Produkt in Szene setzen oder mittels AR in der eigenen Umgebung platzieren.

UI und UX für mehr Umsatz

Ein oft unterschätzter Aspekt ist die UI und UX. UI bezieht sich auf das Design und die visuelle Gestaltung von Benutzeroberflächen, wie beispielsweise Schaltflächen, Menüs und Symbole. UX bezieht sich auf die gesamte Erfahrung, die ein Benutzer beim Interagieren mit einem Produkt oder einer Dienstleistung hat. Hier können oftmals scheinbar kleine Änderungen den Unterschied machen. Was ist das Ziel des Konfigurators? Stichwort zusätzliche Optionen verkaufen. Wer bedient den Konfigurator? Stichwort Personas. Leider werden oft bereits bei der grundlegenden Herangehensweise Fehler gemacht, insbesondere wenn die Innensicht die Gestaltung der Benutzeroberfläche und Benutzererfahrung definiert und wenig bis gar nicht die Bedürfnisse der Benutzerinnen und Benutzer berücksichtigt werden. 

Alles richtig gemacht – und doch nicht mehr Umsatz mit einem Produktkonfigurator?

Wurde alles richtig gemacht, genügend Traffic, genügend Besucher am Konfigurator, UI/UX stimmen, Produkt wurde in den Warenkorb gelegt und es stellt sich kein Mehrumsatz ein? Ja selbst mit einen Produktkonfigurator kann man Kunden:innen immer noch verlieren. Da muss man sich die Frage stellen: Wer verkauft? Der Konfigurator oder das Shop System? 

Dann ist die Antwort klar: der Konfigurator verkauft. Das Shop System ist ausschließlich für den Warenkorb und den reibungslosen Check-out zuständig. Und doch kann auch hier viel falsch gemacht werden – dazu gibt es viele Statistiken und Artikel im Internet. 

Hier ein paar Beispiele, ohne ins Detail zu gehen: 

• das gewünschte Bezahlsystem wird nicht angeboten 
• die Lieferkosten sind zu hoch 
• es wird nicht in das Wunschland geliefert 
• die Rückgabebedingungen sind zu restriktiv  
• oder schlimmstenfalls geht die Bezahlung schlicht und einfach nicht 

Das ist frustrierend – für alle Beteiligten. Genau diese Beispiele verdeutlichen, dass der beste Konfigurator und der meiste Website Traffic nichts nützt, wenn dann entscheidende Fehler im Check-out-Prozess gemacht werden. Da sind selbst uns die Hände gebunden.
 

Wie jetzt mehr Umsatz?

Nehmen wir unseren Kunden Vespa. Maida Turkic von Vespa bringt es auf den Punkt „Entscheidend ist, dass der Konfigurator verkauft“. Stimmt, nur darum geht es. Vespa hat seit dem Einsatz von dem Konfigurator 6x (600%) mehr Online Bestellungen und insgesamt somit 10% Umsatzsteigerung. Ohne dass wir die absoluten Zahlen in Euros von Vespa kennen, kann man sich vorstellen, dass die Steigerung in Euros entsprechend hoch ist und der Konfigurator sich rechnet.

Oder B+N Industries in den USA, welche hochwertige Systemmöbel verkaufen. Sie haben keinen Warenkorb, der Check-out ist also eine „simple“ Email Anfrage. Dazu CEO Brad Somberg: „Der Konfigurator hält was er verspricht, mehr Kundenanfragen". Und das bis zu 30% wie er uns gesagt hat. Auch B+N Industries ist kein kleines Unternehmen und bedient Firmen wie Bank of America, Mc Donalds, Starbucks oder Disney. Also auch hier sind die Umsatzsteigerungen in absoluten Zahlen signifikant. Die Liste der Erfolge können wir weiter fortsetzen. Dazu mehr in unseren Case Studies.
 

Sind nun alle Konfiguratoren automatisch erfolgreich?

Natürlich haben wir auch Kund:innen mit wenig oder kaum einer Umsatzsteigerung. Immer dann, wenn zu wenig Traffic generiert wird, oder das Produkt selbst nicht (mehr) gefragt ist. Da hilft kein Konfigurator der Welt. Manche B2B Kund:innen glauben beispielsweise der Konfigurator muss nicht auf einem Smartphone laufen. Eine kurze Rücksprache mit Ihrer Marketing-Abteilung wird Ihnen verraten, wie hoch der Smartphone Nutzeranteil auf Ihrer Webseite ist. 

Nicht immer wird der Konfigurator mit dem Ziel der Umsatzsteigerung eingesetzt. Da geht es im B2B sehr oft darum, für das eigene Vertriebspersonal die Komplexität zu vereinfachen, schneller ein Angebot erstellen zu können und vollautomatisiert Daten für die Produktion und das Assemblierung zu erstellen.

Fazit

Wer ein konfigurierbares und/oder individualisierbares Produkt hat, für das Bedarf besteht und  sich um ausreichend Traffic auf der Webseite kümmert sowie einen reibungslosen Checkout (Shopsystem) hat, wird mit einem richtig umgesetzten Produktkonfigurator auch mehr Umsatz machen. Gibt es eine Garantie dafür? Selbstverständlich nicht – wie im echten Leben. Die Wahrscheinlichkeit ist allerdings sehr hoch.
 

Wesentliche Faktoren für mehr Umsatz mit Produktkonfigurator

Damit sich ihr Erfolg einstellt und Sie durch einen Produktkonfigurator mehr Umsatz generieren können, sollten Sie nachstehende Punkte mit ja beantworten können:

• Ich habe ein konfigurierbares bzw. personalisierbares Produkt
• Für mein Produkt besteht Bedarf am Markt 
• Ich habe ausreichend Traffic auf meiner Webseite bzw. Produktseite (Achtung bei Startups oder unbekannte Unternehmen)
• Ich habe ein klares Ziel, das mein Konfigurators verfolgt (zum Beispiel Umsatzsteigerung oder Vertriebsunterstützung) 
• Die UI/UX stimmen für die Benutzer:innen des Konfigurators (es werden Personas erstellt)
• Ich kümmere mich um eine konsequente und ständige Anpassung und Datenpflege des Konfigurators ( wie neue Produkte, Optionen, Preise, …)
• Ich garantiere für einen reibungslosen Checkout (Shop System, Email Anfrage,…)

   
Sie möchten Ihren Umsatz steigern? Kontaktieren Sie uns, wir helfen Ihnen die Wirtschaftlichkeit eines Konfigurators zu rechnen und sagen, wie Sie einen erfolgreichen Konfigurator für Ihr Produkt erhalten.